НЛП в продажах - StudentHelp-NN.ru
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд (пока оценок нет)
Загрузка...

НЛП в продажах

НЛП в продажах: Убеди любого купить у тебя всё!

НЛП в продажах: Как оно нам помогает в бизнесе? Узнаём как можно зацепить покупателя и продать ему желаемое!

В повседневной жизни мы неосознанно применяем методы НЛП. Это естественные способы манипулирования людьми, заложенные в нас природой.

В рамках науки психологии эти методы были впервые описаны Р. Бендлером и Д. Гриндером.

НЛП в продажах – это не просто практические приёмы, это особый способ видения ситуации продажи.

Как вызвать доверие у покупателя?

Доверие – основа любых отношений. В продажах – доверие является базой, на которой строится сделка. Основным понятием в связи с этим выступает раппорт.

Раппорт – это установление взаимосвязи и взаимопонимания между людьми. Человек бессознательно доверяет тем, кто на него похож. Для создания раппорта применяется техника зеркального отражения:

  • Внимательно наблюдайте за покупателем, и старайтесь копировать его движения, позу, мимику, громкость голоса. Делайте это незаметно.
  • Применяйте перекрёстное отражение: человек поднял правую руку – поднимите левую, клиент постукивает рукой по столу – начните в такт постукивать ногой.
  • Постарайтесь подстроиться под эмоциональное состояние покупателя. Если он расстроен, взволнован, рад, спокоен, счастлив – разделите с ним его эмоции.

Когда мы, подстраиваемся под поведение клиента, мы автоматически открываем себе дорогу в его внутренний мир. Мы как бы говорим человеку: «Я такой же, как ты. Я не опасен. Я разделяю твои взгляды и убеждения. Мне можно доверять».

Обратите внимание на открытые и закрытые позы:

  • В открытой позе человек расслаблен, спокоен.
  • В закрытой позе клиент скрещивает на груди, или за спиной руки, сидит нога на ногу, отгораживается от вас сумкой, книгой, буклетом.

Находясь в непривычной обстановке, рядом с незнакомым человеком, люди, как правило, используют закрытые позы. Если вы правильно применяли технику зеркального отражения и подстройки, то клиент перейдёт из закрытой позиции в открытую. Это значит, что он внутренне расслабился и готов воспринимать ваши предложения.

Как акцентировать внимание покупателя?

В процессе продажи нужно привлечь внимание клиента к характеристикам и особенностям вашего товара. Необходимо отвлечь человека от личных проблем, предложений конкурентов и других вещей, которые занимают сознание потенциального покупателя:

  1. Периодически «встряхивайте» клиента. Если видите, что в процессе разговора, человек начинает терять интерес, измените своё поведение: измените позу, интонацию, громкость речи, перемените тему.
  2. Вовлеките покупателя в совместную деятельность, сделайте из него союзника. Например: «Сейчас мы пройдём к стенду и убедимся в преимуществах товара». Слово «мы» наиболее эффективно во время продаж, оно объединяет, приглашает к сотрудничеству.
  3. Создавайте позитивные ожидания. Например: «Эти характеристики наиболее выгодны для вас». Говорите о преимуществах товара, о выгодах и плюсах покупки.
  4. Незавершённое действие. Незаконченное действие или фраза акцентирует внимание и вызывает повышенный интерес. Этот эффект используется во время НЛП техник продаж. Например: «У данной модели пылесоса есть три функции, начнём с первой».
  5. Используйте эмоционально значимые слова. Слова «выгода», «скидка», «польза», «распродажа» вызывают интерес и привлекают внимание. Такой же эффект вызывают фразы: «это вам поможет», «это даст вам», «это избавит вас от…»

Изучив приёмы НЛП в продажах, вы сможете переключать внимание клиента с одного параметра товара на другой: с качества на выгоду, с цены на характеристики. Общаясь с клиентом, используйте доверительные интонации, говорите медленно, хорошо проговаривая слова, выражайте позитивный настрой, тогда собеседник позволит вам себя убеждать.

Видео: Приёмы НЛП в продажах

Призываем покупателя к действию!

Заключительный этап сделки – это призыв к действию: купить товар, заказать услуги. Приёмы НЛП в продажах помогут вам подтолкнуть человека к принятию решения.

Вы можете вывести клиента из состояния нерешительности следующими способами:

  1. Создайте необходимость срочно принять решение. Например: «приобретайте прямо сейчас, пока действует скидка», или «товаров осталось очень мало, успейте купить».
  2. Смоделируйте иллюзию выбора. Предоставьте покупателю два варианта, из которых оба вам выгодны. Например: «вы покупаете эту модель, или ту».
  3. Сделайте предположение о будущих событиях: «Как только вы ознакомитесь с товаром, мы можем пройти на кассу».

Видео: НЛП в продажах по телефону

Заключение

Мы рассмотрели методы НЛП в продажах и примеры их воздействия на человека.

NLP в продажах — это не теоретические знания, а прикладной инструмент, которым можно овладеть только постоянно практикуясь и совершенствуясь. Если вам удастся освоить эти приёмы, вы станете по-настоящему успешным продавцом.

Обновлена: 02.07.2019, 00:00 Количество слов: 663 Время на чтение: 3 мин.
Распечатать
Спасибо авторам за эту статью, которую уже прочли 43 607 раз!
Спасибо нашим читателям, которые оставили 4 комментария и уже оценили статью 29 раз!

НЛП в продажах

Steegle.com – Google Sites Tweet Button

Этот свод правил для продавцов вобрал в себя опыт скрытого управления покупателем или НЛП. Итак, вот эти правила:

· Подходите к покупателю тогда, когда он нуждается в получении информации. Дайте ему оглядеться и освоиться. Наблюдайте, и вы поймете, когда вы нужны.

· Начинайте общение с покупателем с приветливой улыбки.

· Вежливо поинтересуйтесь: “Могу ли чем вам помочь?”, “Что вас интересует?” и т.п.

· Выспросите пожелания клиента, поймите, что для него главное (модность, практичность, цена, качество, оригинальность). Только после этого рекомендуйте товар, подчеркивая, что он удовлетворяет главным требованиям данного покупателя.
· Завяжите беседу, при этом следите за реакцией покупателя, постарайтесь понять его мысли и чувства, а также чтобы в вас он увидел не продавца, а собеседника.

· Постарайтесь произвести впечатление полной объективности: если что-то не подходит покупателю, не доказывайте что “подходит”. Увидев недовольство, скажите: “Давайте посмотрим другое”. Если подходит, будьте умеренны в восторгах.

· Во время разговора с покупателем:

o смотрите попеременно на него и на товар (ни одного взгляда в сторону!);

o не вступайте в спор; соглашайтесь, чтобы потом перевести разговор в нужное вам русло;

o избегайте в своей речи частиц “нет” и “не”;

o держите руки на виду у покупателя;

o используйте жесты доброжелательности. не пользуйтесь “нервными жестами (вертеть что-то в руках, теребить, грызть карандаш и т.п.) и жестами закрытости (скрещенные руки , и/или ноги);

o излагая аргументы, самый сильный скажите последним.

· Во время беседы с покупателем находитесь на расстоянии дружеского общения (50-120 см), причем с женщинами ближе, чем с мужчинами.
· Разговаривая, лучше находиться рядом, а не напротив клиента, особенно если клиент – женщина. Если это возможно, предпочтительнее находиться слева от покупателя.

· Слушая покупателя, следует слегка кивать ему в такт каждой его новой мысли.
· Поддерживайте манеру разговора покупателя (темп, громкость речи). Примите ту же позу, что и покупатель, если эта поза не из числа негативных. .

· Каждому покупателю постарайтесь сделать комплимент. Мужчины поддаются на комплименты еще лучше, чем женщины, хотя внешне это проявляют меньше.

· Разговаривая с клиентом, следует учитывать, что на мужчин больше влияет общее впечатление, а женщинам важны детали, которые мужчинам обычно представляются несущественными.

· Имейте под рукой, чем занять нетерпеливого клиента во время обслуживания другого покупателя: каталоги, проспекты, книгу (листки) заказов.

· По возможности приходите на помощь другому продавцу, который не успевает уделить внимания собравшимся покупателям.

“Что вас смущает?”

2. Перечисляет свои сомнения

Внимательно слушать, не перебивая (что бы ни говорил покупатель). Когда тот замолчит, спокойно развеять, его сомнения

3. Посмотрел одно, другое. колеблется

“Я могу вам помочь?”, “Что вас смущает?”

4. Покупатель склоняется к покупке

Похвалите его выбор (его вкус, практичность и т.п.)

Отреагируйте так, чтобы покупателю неудобно было передумывать (выпишите чек, спросите: “Вам завернуть?”)

6. Озадачил вас несправедливым суждением о товаре или магазине

Расспросите, что привело его к этому выводу, но избегайте при этом вопроса, “почему” он так решил

7. Часто заходит в магазин

Найдите способ сказать ему, что он постоянный посетитель

8. Собирается уходить, не сделав покупку

Повторите самый главный (для покупателя) аргумент

Скажите, когда ожидаете поступление нового товара

Золотые правила умелых продавцов

· Покупатель покупает не товар, а пользу, удобство.

· Во взаимоотношениях с покупателями имейте бесконечное терпение. Ведь именно благодаря им вы имеете свой заработок.

· Лучшая реклама магазина – довольный покупатель.

· Помните, что расстаться с деньгами не так просто. Вы должны помочь в этом покупателю.

Увеличению количества продаж способствуют

· Приятная внешность продавца.

· Доскональное знание товара.

· Профессионализм и компетентность.

· Его интеллектуальный уровень.

Читайте также:  Оскорбление чести и достоинства человека

· Внутренняя культура продавца.

· Индивидуальный подход к каждому покупателю.

· Оформление отдела, витрин.

Типы поведения продавца

· Помощь и поддержка: рассеять сомнения, побороть внутреннее сопротивление; если нужно, успокоить. Типичные высказывания:
– На вашем месте я бы не колебался.
– Уверен, вы не пожалеете.
– У вас прекрасный вкус.
– Вам это очень идет.

· Вопросительное поведение – выявить потребность покупателя:
– Что вас интересует?
– Какой вам больше нравится?
– Что вы думаете об этой вещи?
– Не правда ли, удобная штука?

· Пояснительное поведение:
– Мне кажется, что вы сомневаетесь в том, что.
– Правильно ли я вас понимаю.

· Позиция понимания: внимательно выслушивать, чтобы сказать:
– Я вас прекрасно понимаю. У моей племянницы (сестры, брата, подруги) такие же проблемы. Мы выходим из них так.
Или: – Зачем вам тратить лишние деньги? Возьмите вот эту модель. И подходит больше, и сэкономите.
О торговых агентах

Изложенные правила довольно универсальны, хотя изначально разрабатывались для продавца в торговом зале. Для иллюстрации одного из приведенных в них правил (“Не спорьте”) приведем рассказ преуспевающего торгового агента.

О’Хэйр – один из лучших торговых агентов в Нью-Йорке. Как ему удалось этого добиться? Вот что он рассказывает об этом сам: “Теперь, если я захожу в кабинет покупателя и он говорит: “Что? Ваш грузовик? Он никуда не годится. Я и даром его не возьму. Я собираюсь купить грузовик такого-то”, я отвечаю: “Послушайте, дружище, грузовик такого-то – хорошая машина. Если вы купите его грузовик, вы не ошибетесь. Эти грузовики изготавливаются прекрасной фирмой и продаются хорошими людьми”.

Тогда ему нечего сказать. Для спора нет места. Если он заявляет, что грузовик такого-то – самая лучшая машина, а я подтверждаю, что так оно и есть, он вынужден остановиться. Он не может повторять весь день, что “это самая лучшая машина”, если я с ним согласен. Поэтому мы перестаем о ней говорить, и я начинаю толковать о достоинствах нашего грузовика.

Было время, когда я начинал спорить, возражая против достоинств других грузовиков, и чем больше я ругал их, тем больше их хвалил мой потенциальный покупатель, а чем больше он их хвалил, тем больше он убеждал себя в достоинствах продукции моего конкурента.

Сейчас, оглядываясь назад, я поражаюсь, как мне вообще удавалось что-либо продать”.

НЛП в продажах

Каждый руководитель компании, которая занимается продажей товаров или услуг, мечтает повысить показатели бизнеса: расширить поток новых клиентов, повысить средний чек, добиться увеличения транзакций (возвращения клиентов за новыми покупками).

Классические технологии продаж не всегда приносят нужный результат, поскольку клиенты стали взыскательными и избирательными, и стандартные схемы в значительной мере утратили свою эффективность.

В нынешнее время, когда практически невозможно отстроиться от конкурентов по качеству и уникальности товаров, ключевым преимуществом становится индивидуальный подход к клиенту, понимание его психологии, скрытых потребностей, «болей», желаний. Менеджер, который умеет управлять процессом продажи, влиять на клиента и вести его к закрытию сделки, показывает высочайшие результаты.

Такое умение специалист вашей компании может обрести, обучившись на специализированных тренингах по продажам, на которых участники отрабатывают навыки продаж с методов помощью НЛП.

Что такое НЛП в продажах?

Нейролингвистическое программирование – это одно из популярных направлений практической психологии, основанное на исследованиях Ричарда Бендлера, Джона Гриндера и Грегори Бейтсона. В результате исследований они пришли к выводу, что реальность каждого человека всегда субъективна, ее формируют и наполняют убеждения и особенности восприятия событий. На базе этих убеждений человек демонстрирует то или иной поведение. Отсюда следует, что можно влиять на восприятие, убеждения и поведение человека в желаемую для себя сторону.

Несмотря на то, что академическое сообщество не признает НЛП наукой, методика эта получила широкую популярность в массах. Ее успешно применяют в самых различных областях – от спорта до лечения психологических травм и фобий.

В продажах методы НЛП – это последовательность шагов, которые призваны оказывать воздействие на собеседника для достижения результата, нужного вам.

Техники НЛП в продажах

Какие существуют техники НЛП, дающие результаты в продажах? На самом деле, в нейролингвистическом программировании множество эффективных и мощных техник, но для их изучения придется пройти масштабное обучение и сертификацию. Не каждый менеджер готов обучаться самостоятельно, не каждый руководитель готов оплачивать повышение квалификации своего работника. Поэтому чаще всего лишь отдельные техники включаются опытным тренером в программу тренинга по продажам. Прежде всего, это:

  1. Присоединение и установление раппорта (подстройка под клиента).
  2. Калибровка (выявление реакции собеседника на то или иное воздействие).
  3. Отзеркаливание (повторение мимики, позы, движений собеседника).

Данные методики позволяют быстро снять напряжение собеседника, вызванное общением с незнакомым человеком, показать, что он находится в безопасности. Их эффективность основана на базовой психологической потребности людей оценивать собеседника на предмет «свой – чужой». Люди, которые на нас похожи, нравятся нам больше всех остальных.

Таким образом, продавец, который умеет с первых минут завоевать доверие покупателя и стать для него «своим парнем», имеет больше шансов на закрытие сделки.

Затем, когда первый контакт установлен, продавец может применить иные инструменты НЛП, например, Ключи глазного доступа. Эта методика позволит по движению глаз клиента определить, какая репрезентативная система является базовой у этого клиента: визуальная, аудиальная, кинестетическая или дигитальная. Гипотеза продавца в последующем общении должна подтвердиться лингвистикой покупателя. Тогда он сможет употреблять в своей речи слова и определения, наиболее близкие клиенту.

Чтобы понять, что такое репрезентативная система, прямо сейчас представьте себе… пылесос. Визуалы мысленно представят аппарат с гофрированной трубкой и насадкой, аудиалы вспомнят звук пылесоса, кинестетики представят процесс уборки – перемещение по комнате с аппаратом в руках, а дигитал, мыслящий логично и системно, представит пылесос в голове как что-то отвлеченное и абстрактное. Сначала слово, имеющее конкретное определение, и лишь потом образ, звук, ощущение.

Как НЛП помогает продажам?

Например, продавец в бутике одежды скажет клиенту – визуалу: «Вы только посмотрите, как идет Вам этот цвет! Взгляните, насколько качественно обработаны швы платья, строчка почти не заметна для глаз! И как удачно подобрано лекало: в этом платье девушки любых форм выглядят выше и стройнее».

Если платье покупает клиент – аудиал, продавец подстроится под него по темпу, тембру речи, расскажет увлекательную историю о создании модели платья, в речи будет употреблять слова «звук», «слышать», «бесшумно» и т.д. «Молния расстегивается бесшумно…», «Платье не шуршит при ходьбе…», «Качественную одежду так же сложно создавать, как писать симфонию, но результат того стоит…».

Клиенту-кинестетику будет предложено взять ткань в руки, чтобы оценить мягкость и гладкость ткани, примерить платье – ведь оно такое комфортное! Продавец расскажет, как хорошо оно пропускает воздух, поэтому даже в душных помещениях в нем не жарко.

Клиент-дигитал узнает, какие материалы использовались для изготовления платья и какие элементы в них входят, чем обусловлена цена товара и предлагаемая скидка, почему выгодно совершить покупку именно сейчас и какая гарантия предоставляется на покупку.

Одной из важных методик НЛП, которую рекомендуется применять продавцу, является смена фрейма (рамки). У каждого из нас такие рамки есть, они существенно влияют на принятие нами решений. Например, клиент высказывает продавцу свое убеждение: «Этот товар стоит слишком дешево. Дешевое не может быть хорошим». Утверждение о том, что дешевое не может быть хорошим – это рамка клиента, и в данном случае задача продавца – нивелировать рамку, сменить ее на другую, чтобы клиент совершил продажу.

Узнать больше методик НЛП, которые отлично зарекомендовали себя в продажах, вы сможете на тренинге «Активные продажи» нашей компании.

Существует мнение, что применять техники НЛП неэтично, как неэтично любое воздействие на волю другого человека. На самом деле, каждому из нас достаточно проанализировать несколько дней своей жизни, чтобы понять: мы постоянно воздействуем на окружающих в той или иной степени, начиная с членов семьи и заканчивая коллегами. Только делаем это не профессионально и порой довольно грубо. НЛП предлагает методы воздействия тонкие, филигранные, незаметные для собеседника.

Конечно же, в продажах любые действия менеджера должны привести к главному результату: удовлетворению потребностей клиента , чтобы он возвращался снова и снова, рекомендовал компанию своим знакомым, писал положительные отзывы на сайте организации. И если методы НЛП в продажах в этом помогут менеджерам, это будет всем во благо!

Читайте также:  Зубы мудрости - зачем они нужны?

Клуб Продажников

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system –>

Вход на сайт

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system –>

Клубный магазин

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system –>

Статьи по категориям

  • Холодные звонки и Продажи по телефону (329)
  • Активные продажи (299)
  • Продажные фишки (405)
  • Организация отдела продаж (308)
  • Методы усиления продаж (380)
  • Работа с претензиями, клиентоориентированность (244)
  • Маркетинг, реклама, PR (327)
  • Коммерческие предложения, письма, презентации (103)
  • Психология в продажах (226)
  • Юмор (97)
  • Мотивация, персонал (388)
  • Книги (159)
  • Переговоры (166)
  • Дилеры (17)
  • Обучение, тренеры (153)
  • Интернет и продажи (78)
  • Дебиторка (16)
  • Поиск работы, сотрудников (98)
  • Прямые продажи (40)
  • FMCG, розница (68)
  • Управление бизнесом (211)
  • CRM, SAAS, софт (148)
  • Конкурентная разведка, безопасность (24)
  • Продажи и кризис (71)
  • Разное (128)
  • “Песочница” (27)

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system –>

Последние комментарии

  • Если сотрудник сделал ошибку (17)
  • Быстрая и простая проверка контрагентов. Поиск информации о контрагентах (ЮЛ и ИП) (4)
  • ПАРСЕР ЮРИДИЧЕСКИХ ЛИЦ С КОНТАКТАМИ, ПАРСЕР БАЗЫ ОРГАНИЗАЦИЙ (5)
  • Домен компании: перевести на reg.ru или оставить у его партнера? Какие риски в обоих случаях? (1)
  • Как выжить микропредприятию в кризис? (30)
  • Где взять базу для обзвона (21)
  • Отдел продаж в видео продакшн студии. (16)
  • Трехуровневый отдел продаж. Фермер, Хантер, Клоузер. Есть ли смысл затевать перестройку? (168)
  • А Вы говорите по русски? (8)
  • Как продавать сварочные услуги? (1)
  • Как взбодрить отдел продаж (4)
  • Мотивация продажников без оклада – миф или реальность? (10)
  • Менеджер по продажам (Наружная реклама) (1)
  • Системы мотивации – угрозы индивидуальных премий (3)
  • Как навести порядок в отделе продаж? (2)
  • Лиды без радости: три ситуации, когда заявки и звонки приносят не продажи, а проблемы (1)
  • Приглашаем авторов к сотрудничеству (37)
  • Есть ли здесь дистрибьюторы занимающиеся продажей фильмов? (11)
  • ip телефония (76)
  • Разрушитель. Клиент из ада (2)

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system –>

Новые темы форума

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system –>

Новые записи в блогах

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system –>

Новые вакансии

  • от 100.000 , г Москва , Менеджер по продажам
  • от 100.000 до 500.000 , г Москва , Менеджер по продажам
  • от 5.000 до 35.000 , Рекламные агенты
  • от 20.000 до 50.000 , Москва , Менеджер по продажам онлайн курсов и вебинаров
  • от 50.000 до 200.000 , г. Санкт-. , Телемаркетолог

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system –>

Ближайшие события

  • Школа Битрикс24: Курс для предпринимателей/руководителей в Москве 13900р.
  • Employee Journey map: Что нужно сделать, чтобы сотрудники хотели работать, расти и развиваться именно в вашей компании? от 5 500 р.р.
  • Технологии и стандарты описания и оптимизации бизнес-процессов. Разработка регламентов 28800р.
  • Школа AmoCRM: Курс для предпринимателей/руководителей в Москве 13900р.
  • Интервью с кандидатом: практикум для менеджера по персоналу 25700 руб.р.

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system –>

Ближайший вебинар

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system –>

Следите за нами

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system –>

Пользовательские теги

НЛП в продажах

Многие успешные менеджеры используют техники НЛП в продажах. Зная психологию покупателя и владея техниками продаж, можно добиться значительных результатов.

Так чтоже такое НЛП?

НЛП (нейролингвистическое программирование ( NLP )) – это направление в практической психологии.

По своей сути НЛП это набор технологий, секретов и трюков, объединенных общей методологией, которая позволяет человеку действовать более слаженно и эффективно в различных проблемных ситуациях.

Безразличие к ценностям и ориентация на результат, привели к тому, что НЛП у многих ассоциируется с манипулированием. На самом деле, манипулируют все, и всегда! НЛП лишь придерживается позиции, что важно делать это более осознанно.

Как же использовать эти техники себе во благо, когда дело касается продажи товара или услуг ?

Я невольно улыбаюсь, когда вспоминаю свой первый опыт прямых продаж и встреч с потенциальными клиентами.

Внутреннее состояние человека почти всегда выдают руки. Мы просто не знаем, куда их деть.

Некоторые в напряжённой ситуации начинают судорожно щёлкать авторучкой, кто-то складывает руки перед собой в замок и так далее.

Руки выдают неуверенность.

Итак, хватит болтовни.

Давайте рассмотрим некоторые техники НЛП в продажах.

Психогеография.

Когда мой первый тренер обучал меня искусству продаж, он любил повторять: «Павел, самое главное – доверие клиента. Есть доверие – будет продажа».

При встрече с клиентом не нужно демонстрировать своё превосходство над ним, наоборот – сделайте клиента хозяином положения.

Мало кто знает, что это за наука такая, психогеография.

Это отрасль психологии, которая изучает зависимость взаимодействия людей от их положения в пространстве относительно друг друга. Эко, завернул, да? =))

А теперь внимание !

Человек больше вам доверяет, если вы находитесь напротив его сильной стороны.

Если это правша, то станьте или сядьте справа от него.

Если левша – то слева.

Ваше положение создаёт благоприятную атмосферу для ведения разговора. Собеседник чувствует себя защищённым и расположенным к разговору. Эта техника связана с психологией, с бессознательным, и она отлично работает в продажах.

ПРОВЕРЬТЕ! Это работает!

Положение рук.

Вернёмся к нашим рукам.

В напряжённой ситуации люди чувствуют косвенную опасность.

Как итог – руки, сложены в замок на груди, опущены ниже пояса ( как у футболистов в стенке ), или судорожно сжимают папку, книгу и т.д. Ах да, ещё некоторые складывают руки за спиной.

Вы не в тюрьме, расслабьтесь.

Знаете, что я хочу вам сказать?

Особенно при разговоре с клиентом.

Вы должны излучать уверенность, а не страх и стыд. Это основной секрет психологии продаж – будьте уверены в себе!

Поэтому! Руки должны быть свободны.

Лёгкая, ненавязчивая жестикуляция.

При жестикуляции чаще показывайте внутреннюю сторону ладони. Это вызывает спокойствие и доверие к вам.

Это трудно объяснить.

Скорее всего это сформировано на уровне бессознательного еще в те времена, когда люди ходили в шкурах животных.

Показывая открытую ладонь, мы тем самым показываем, что у нас открытые намерения, мы показываем, что не несем агрессию.

Ваша Мимика!

Улыбайтесь. У вас есть все основания для этого.

Только это должно быть не зубоскальство. Не голливудская улыбка, а лёгкая полуулыбка.

Смотрите на оппонента ровно.

Не прячьте глаза.

Выберите одну точку на лице клиента ( лучше переносица ) чуть ниже глаз.

Смотрите в эту точку примерно 60-70% всего разговора.Только аккуратно.

Не стоит пялиться всё время клиенту в глаза. Нужно уметь красиво переводить взгляд (на товар, на пример).

Ваша поза.

Вы и клиент сидите?

Если просто на стуле – то руки лучше всего положить на колени. Это классическая поза.Если вы сидите за столом – сложите руки на столе домиком, но незаконченным ( руки не должны касаться друг друга ).

Вы стоите, а клиент сидит?

Вы стоите, клиент сидит, – неловкая ситуация. Попросите разрешения присесть.

Не кладите руки и локти на стол клиента.

Это вызывает неприятные ощущения.

Как будто вы посягаете на его собственность.

Никогда не кладите свой портфель ( сумку ) себе на колени. Это выдаёт ваш страх. Поставьте его возле стола.

Он никуда не денется.

Вот в принципе и все, что хотел сказать в данной статье.

Как НЛП может помочь в продажах?

НЛП в продажах, продолжает оставаться на вершине рейтинга образовательных тем, которым посвящается огромное количество публикаций, в том числе и тех, что предназначаются продавцам и маркетологам. Неувядающий интерес вызван эффективностью этой техники, как инструмента заключения сделок и достижения договорённостей.

Чтобы овладеть методикой, недостаточно просто утопать в теории. Необходимо ежедневно применять полученные навыки на практике. Лучший вариант обучения – это прибегнуть к помощи опытного наставника, который на постоянной основе сможет консультировать, давать советы и подсказки, ну или практиковаться самостоятельно. В данной статье мы рассмотрим:

  • что такое НЛП;
  • как правильно применять данную технику;
  • из каких этапов состоит;
  • ну и конечно же, ее недостатки.

Определение НЛП

Еще в 70-х годах, американский студент математического факультета Ричард Бэндлер, открыл новый подход в переговорах с людьми, который основывался на подражании поведению собеседника. Увлекшись психологией, он открыл для себя увлекательный мир терапевтических методов воздействия на людей и уже не смог остановится. Определив зависимость успехов человека от своего поведения, он вжился в роль известного психотерапевта Фрица Перлза и начал практиковать гештальт-терапию.

Читайте также:  Смертный грех уныние - как бороться?

Слухи об эффективном методе «читать других людей и управлять их умами», разошелся мгновенно. Проводились встречи, семинары, тренинги, желающих постичь практику копирования человеческого совершенства было немало, но как выяснилось — это совсем непросто! На сегодняшний день существует множество школ, которые обучают НЛП технике, несмотря на то, что психология так и не признала это направление как медицинский метод терапии.

НЛП – это аббревиатура, означает – нейро-лингвистическое программирование. Это набор вербальных и невербальных действий направленных на вызов определённой реакции со стороны собеседника. Другими словами – установление с клиентом максимального контакта. «Люди охотнее общаются с похожими на себя людьми» — так можно коротко охарактеризовать главный принцип НЛП.

Продавцу, обладающему такими навыками установления контакта на хорошем уровне, проще уговорить клиента и закрыть сделку. Применение НЛП в продажах оправдывает себя в сложных продажах (долгий цикл работы с клиентом) и сложных переговорах, а иногда даже и в личной жизни.

Как правильно использовать НЛП в продажах?

Так как речь идет о копировании успешной модели поведения, то в продажах можно использовать речевые заготовки, которые лучше всего работают на собеседника. Каждая такая фраза, является результатом многолетнего опыта профессионалов, которые подбирали к каждому клиенту свой ключик. Их вы можете почерпнуть пообщавшись, а точнее понаблюдав за работой опытных «продажников» в своей сфере.

Что касается поведения, то вы наверняка замечали, что проще общаться с тем, кто на тебя похож и не обязательно только внешностью. Иногда общие интересы, хобби и даже вредные привычки, могут сближать людей.

Менеджер: «Может быть чашечку кофе?»

Клиент: «Да, чашку эспрессо пожалуй!»

Менеджер: «Хм, я тоже люблю эспрессо! Сейчас принесут, минутку…»

Футбол, рыбалка, спорт, бренд машины, одежды, телефона — все это может стать факторами влияющими на установление контакта с клиентом. Это своего рода визуальный язык общения: полные люди лучше находят связь с полными, спортсмены со спортсменами, люди в очках, блондины, брюнеты с подобными себе.

Для НЛП в продажах, важно подстройка под поведение и аудиальная информацию. Основываясь на НЛП практике в продажах, важно знать 3 типа клиентов:

Визуалы. Они воспринимают информацию лучше через визуальные образы — покупают «глазами». Им важно показывать товар во всех ракурсах, делать презентации и как можно больше визуализировать ваш продукт. «Посмотрите», «Давайте посмотрим», «А вы видели», «Давайте я вам покажу …» — эти фразы должны звучать, как можно чаще от продавца в работе с визуалами. Соответственно, тоже самое вы услышите от клиента: «Я вижу, что ….», «По видимому в этой модели …».

Аудиалы. Таким клиентом важно получить, как можно больше информации на слух. Они чутки к интонации, темпу речи и к тому, что вы говорите. Процент воспринимаемой информации на слух, у них выше, чем у остальных. Не ленитесь использовать интересные факты, цифры, делитесь полезным опытом, используйте сторителлинг, чтобы максимально эффективно воздействовать на клиента.

Кинестетики или люди тактильных ощущений. Им нравится осязать, трогать, ощущать товар или выгоду, которую они приобретают. Даже если вы продаете услугу (ее нельзя потрогать), вы должны попытаться вызвать у них максимально острое чувство потребности в вашем продукте. «Представьте себе, океан, пальмы, морской бриз, стакан прохладного фреша … Разве это не стоит этих денег?». Если речь идет о материальном товаре, то давайте попробовать клиенту его в действии: «Чувствуете, какое качество кожи? Потрогайте!».

Этапы НЛП

Один цикл НЛП включает в себя четыре последовательных обязательных шага. Каждые из них имеет своё название.

Подстройка. Так называемое, присоединение. Это шаг, который требует, что называется, поймать волну клиента, увидеть, узнать его истинное эмоциональное состояние. Даже если это телефонный разговор. Далее необходимо в это состояние войти – буквально дышать с клиентом в одном ритме. Важно всё: жесты, мимика, поза. Только после такого «подсоединения» можно наладить диалог на одном языке, понятном и доступном потенциальному покупателю. Так клиент начинает чувствовать себя в безопасности и расслабляется с приятным собеседником.

Именно на этом этапе, многие проваливаются, показывая клиенту свое неестественное, наигранное, а порой пугающее поведение. Для того, чтобы приемы НЛП стали приносить плоды в розничной торговле, вам нужно долго тренировать свои навыки синхронизации с клиентом, для этого существуют специальные курсы, тренинги, семинары.

Калибровка. Первые шаги в подстроенном режиме. Тот этап, при котором необходимо достигнуть чтения реакции собеседника на те, или иные воздействия. Механизм калибровки очень прост: покупателю задаются вопросы, ответы на которые известны заранее. Ответы запоминаются и анализируются. В дальнейшем это даст понимание того, насколько открыт покупатель при вопросах, по-настоящему требующих ответа.

Таким образом можно вести его к покупке. Простой вопрос о прошедших праздниках, наверняка даст реакцию вроде: «Супер!»

Далее следует презентация услуги или предложение продукции. Такая же реакция – знак одобрения и заинтересованности.

В сфере продаж якорем – то есть сигналом к действию должен становиться сам менеджер. Он должен настолько проникнуться клиентом и вызвать обратную симпатию, чтобы сама ассоциация у клиента с этим человеком вызывала только приятные эмоции и желание совершить сделку.

Продавец: «Опишите, каким должен быть идеальный ваш автомобиль?» В этот момент продавец становится связью (якорем) с образом идеального автомобиля. Описывая свою будущую машину, клиент будет погружен в эмоции и ощущения владения своим автомобилем мечты. Вы вызвали у него эти эмоции и ощущения, а это значит, что вы «заякорились» с этим человеком, а точнее, если покупатель будет думать об идеальной машине, то вы будете всплывать у него в сознании автоматически, как человек, который может осуществить его мечту — продать ему этот авто. Важно вызвать настоящие эмоции и чувства, а не просто прощупывать клиента случайными вопросами. Найдите, что волнует и радует клиента и используйте это.

Если всё было проделано правильно, то этим шагом фиксируется раппорт (симпатия, чувство взаимности). Как логическая ответная реакция на якорение со стороны клиента возникает неосознанное чувство полного доверия продавцу. Самое время слушать, то о чём говорит клиент. Сигналом к тому, что цель достигнута послужат личные нотки в общении, а то и вовсе «изливание души». После этого можно переходить к атаке. Поддержав эмоцию собеседника, вести его к главной цели разговора – покупке.

Многие из вас, применяют НЛП неосознанно, когда вам нравится клиент и вы реально желаете ему помочь с выбором. Происходит синхронизация на эмоциональном уровне (подстройка и присоединение) и как следствие абсолютное доверие клиента. Когда вы симпатичны и приятны друг-другу, ответы на ваши вопросы, будут намного искренними и весомыми, а советы значимыми. «Заякорившись» с клиентом вы начинаете управлять процессом и начинается продажа.

Отрицательные стороны использования НЛП в продажах

  • Далеко не все понимают суть методики нейро-лингвистического программирования, но все знают как она расшифровывается. Неудавшаяся попытка может привести к мнению со стороны клиента о том, что им пытались манипулировать. Это приведёт к эффекту обратному ожидаемому.
  • Стадия подстройки продавца «под» клиента, была всегда, а точнее все опытные «продажники» используют ее для более успешного контакта с ним. Каковы ваши шансы на продажу, если вы не сойдетесь характерами с первых секунд консультации? Вот именно, ничтожно малые! Вот только проблема в том, что не под всех людей можно подстроится, как бы вы не пытались. Мы часто ожидаем адекватную реакцию на наш вопрос, действие, ответ, но когда происходит все наоборот, клиент ведет себя не стандартно, не смотрит в глаза, не слушает, что вы говорите, не желает получить помощь от вас, то шансы повлиять на решение клиента очень малы.
  • Не все могут постичь технику НЛП в торговле, так как нужно быть очень внимательным и находчивым человеком. Если неправильно задать вопрос клиенту или неверно угадать его реакцию, то можно все испортить и утерять доверие клиента навсегда.

Заключение

В связи с этим НЛП рекомендуется применять лишь тем, кто достаточно хорошо владеет его приёмами и с особой осторожностью. Даже имеющиеся навыки необходимо всё время оттачивать, участвуя в тренингах и перенимая опыт у признанных мастеров. Получив новые знания, их необходимо долго и тщательно тренировать и испытывать. Лишь по достижении автоматизма в действиях можно пробовать капитализировать своё образование НЛП, в продажах.

Ссылка на основную публикацию